又到了年度營銷復(fù)盤的時候，而要討論2021年的現(xiàn)象級營銷事件，很難繞過上半年的“雪王”，下半年的“玲娜貝兒”。

這屆現(xiàn)象級營銷，都引發(fā)了“meme效應(yīng)”

6月，蜜雪冰城在B站推出了主題曲，憑借“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的魔性洗腦旋律，蜜雪冰城的“雪王”連同這個洗腦BGM一同刷屏互聯(lián)網(wǎng)。下半年大火的玲娜貝兒，在討巧的粉色狐貍外皮下，“硬漢妲己”獲得了大量擁躉，人氣直接趕超前輩米老鼠們。

蜜雪冰城與玲娜貝兒雖然來自不同行業(yè)，但似乎都做對了同一件事情：meme營銷——不再只是單向輸出單一的品牌信息，而是成功構(gòu)建了一個引發(fā)強烈共鳴的文化符號。不論是蜜雪冰城的BGM，還是玲娜貝兒的討巧人設(shè)，都掀起了一輪內(nèi)容創(chuàng)作風潮，而品牌（或其中的關(guān)鍵角色）則成了創(chuàng)作的核心符號，隨之變成一種meme。

什么是meme？meme是一種基于共同喜好（符號、思想、行為、風格）而進行衍生復(fù)制創(chuàng)作的流行文化現(xiàn)象。不論是蜜雪冰城主題曲所衍生出的猛男版、京劇版和國風版模仿神曲，還是圍繞玲娜貝兒人設(shè)所衍生的cos、女團舞以及各類情景創(chuàng)作，本質(zhì)都是meme效應(yīng)。

那么，品牌如何才能掀起meme效應(yīng)？如果以復(fù)制蜜雪冰城和玲娜貝兒為討論重心，顯然會進入死胡同。但其背后依然有章可循，譬如用戶關(guān)系、社區(qū)效應(yīng)和內(nèi)容張力，將這些應(yīng)用到日常的營銷，即使造不出現(xiàn)象級爆款，也可以給品牌帶來實際的好處。

這類meme傳播的發(fā)源地，往往是互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)尤其是內(nèi)容型社區(qū)。談及此，很難繞過B站。這個中文互聯(lián)網(wǎng)世界二創(chuàng)文化最濃烈的平臺，既讓傳統(tǒng)流量思維的營銷打法難以下手，又讓無數(shù)潛伏其中的品牌方越來越上頭。

12月10日，在B站AD TALK 2021營銷大會上，B站副董事長兼COO李旎基于B站生態(tài)提出了一個新的概念——品牌銀行，即品牌投放廣告費用不是單一消耗預(yù)算，而是可以通過這套系統(tǒng)挖掘B站全生態(tài)資源，系統(tǒng)化對品牌資產(chǎn)進行管理，實現(xiàn)品牌價值長期增值。而品牌要打入這個生態(tài)的關(guān)鍵，在于其傳遞的信息要與B站內(nèi)容生態(tài)進行綁定，好內(nèi)容可以是好廣告，好廣告一定是好內(nèi)容。

傳統(tǒng)內(nèi)容營銷需要耗費巨資打造內(nèi)容，再輔以海量流量采買，“賭”其是否爆發(fā)，而meme則是向網(wǎng)絡(luò)“扔下一顆深水炸彈”，炸出更多人來二次創(chuàng)作、自傳播。在B站上有效的路徑，往往是后者。難點在于適合B站的內(nèi)容營銷怎么做、做什么，這是品牌方能在品牌銀行里儲備資產(chǎn)的關(guān)鍵。

不會做公關(guān)的品牌，不是好營銷？

表面上看，蜜雪冰城和玲娜貝兒都是靠內(nèi)容營銷取勝的：輸出內(nèi)容-引發(fā)共創(chuàng)潮-快速引爆IP。

盡管行業(yè)對內(nèi)容營銷的重要性早有共識，但對品牌來說難點則是“Know-How”。也就是說，這其中的獨門秘笈和實戰(zhàn)方法論到底是什么？

2021年我看到的一個重要的內(nèi)容營銷趨勢，就是“營銷公關(guān)化”。說到公關(guān)人們可能會想到是品牌通過媒體與外界溝通，但公關(guān)本質(zhì)正是公眾溝通，這里的公眾，主體就是用戶。現(xiàn)在的營銷正在越來越多地扮演品牌與公眾“溝通”的角色，這也正是雪王，玲娜貝兒們在做的事情。

有“公關(guān)”思維的品牌營銷，具有如下特質(zhì)：

1、搞關(guān)系。營銷公關(guān)化的核心就是將跟用戶“搞關(guān)系”作為首要目的。內(nèi)容只是與用戶溝通的介質(zhì)，品牌的真實目的是跟用戶建立溝通頻道，實現(xiàn)長期連接，讓用戶接納內(nèi)容、關(guān)注品牌，甚至參與自傳播，而非像傳統(tǒng)營銷一樣急著做“品牌信息輸出”，更不會將用戶當成收割對象。從在微博上如魚得水的杜蕾斯，到微信公眾號上俏皮的支付寶小編，再到在B站評論區(qū)內(nèi)卷的品牌賬號，無不都在踐行一個原則：將跟用戶搞好關(guān)系當頭等大事。

在B站除了雪王、玲娜貝兒這樣跟用戶玩到一起的現(xiàn)象級形象外，還有一堆品牌號們想方設(shè)法取悅用戶，跟他們搞好關(guān)系。

自從2019年12月，中國聯(lián)通在B站舞蹈區(qū)翻跳“抖肩舞”迅速獲得213.3萬播放量并進入熱門榜后，大量品牌似乎看到了“流量密碼”，吸引了 中國移動、中國電信、招商銀行、森馬等一眾傳統(tǒng)品牌紛紛在B站舞蹈區(qū)進駐，也讓B站舞蹈區(qū)成了“卷”味兒最足的陣地。

2、強互動。公共關(guān)系的本質(zhì)是“溝通”，溝通的本質(zhì)是雙向奔赴——不只是信息的你來我往，更有雙方在溝通過程中的相互一點點靠近，贏得彼此信任。營銷公關(guān)化，意味著品牌不再“我說你聽”，更要做到“你說我聽”。曾幾何時，品牌營銷講求單向內(nèi)容輸出，不論是當初電視臺的強制填鴨廣告，還是后來電梯媒體流行的重復(fù)洗腦神曲，均是以單一內(nèi)容+強勢媒體進行用戶心智“強占”，于是行業(yè)出現(xiàn)了飽和式投放、信息高密度等說法，今天大行其道的“雪王”們，卻走了一條反路。

比如新銳車企品牌領(lǐng)克，選擇與文化粘性更強的虛擬歌姬“泠鳶”共創(chuàng)廣告曲。廣告曲MV被三次頂上B站熱門榜，吸引了大量粉絲自發(fā)打造的翻唱、造梗、應(yīng)援等二創(chuàng)內(nèi)容。領(lǐng)克還在用戶留言互動的啟發(fā)下，快速上線泠鳶定制車貼和鑰匙扣、抱枕和環(huán)保袋車內(nèi)三件套，完成營銷鏈路的完整搭建。

3、強共情。有效溝通的前提是共情，共情要深入到用戶語境與其“心靈相通”。品牌要關(guān)注用戶關(guān)注什么，對什么感興趣，有什么梗。隨著年輕人成為消費中堅人群，越來越多品牌都面臨著“代溝”的問題，即不知道如何跟年輕人溝通。2021年表現(xiàn)出色的品牌們幾乎都做到了抓住年輕人，跟他們打成一片、混到一起。

這其中，小米生態(tài)鏈移動電源品牌紫米在B站生態(tài)中就玩得很出彩。和領(lǐng)克與虛擬歌姬合作廣告曲不同，紫米自己構(gòu)造了一個虛擬主播小紫。小紫圍繞自身游戲愛好者的設(shè)定，和對《原神》玩家的共情，不斷進行二創(chuàng)和直播內(nèi)容的輸出，在《原神》玩家和二次元用戶中形成較高知名度，直播收獲了超過1000名艦長。

簡而言之，在B站上進行營銷，不能只是單向的內(nèi)容輸出，而是要高度重視用戶的反饋、互動和溝通，并想法設(shè)法將用戶拉入到共創(chuàng)中——既有內(nèi)容共創(chuàng)，也有產(chǎn)品共創(chuàng)，在這樣的有效雙向互動溝通下，品牌與用戶如同“戀愛”一般雙向奔赴，最終的“交易”，就是水到渠成的事情。

都說流量邏輯不行，品牌到底需要什么邏輯？

“后移動互聯(lián)網(wǎng)時代，流量營銷的邏輯正在失效?！边@一點已成為行業(yè)共識。

直播帶貨越來越火，但品牌已不約而同地弱化對大主播的依賴，反而在強化自播，因為前者本質(zhì)上就是買量的“流量邏輯”；私域流量甚囂塵上，因為公域流量是“所買即所得”的自來水，私域則是“打井一次，終生免費”的水井；今年雙11，阿里帶頭不再強調(diào)GMV，而是突出高質(zhì)量增長，同樣是在反昔日的流量邏輯。

怎么辦？數(shù)字時代，品牌真正需要做的是：重新配置品牌資產(chǎn)。

曾經(jīng)，品牌資產(chǎn)是logo，是一句話，是一套所謂VI，是對一個品類的強勢鎖定。很多營銷大師由此形成了“品牌即流量”的強勢觀點，核心意思是說當品牌鎖定特定品類后，就可以自帶流量。

但今天我們發(fā)現(xiàn)這樣的品牌資產(chǎn)越來越難獲得：1、很少有品牌可以做到封殺品類，競爭才是常態(tài)；2、現(xiàn)在消費者只有三分鐘記憶，注意力粉塵化。品牌與消費者要有持續(xù)的溝通、不斷的互動和長期的關(guān)系，這并不是靠一次大規(guī)?！帮柡褪酵斗拧笨梢宰龅降摹?/span>

同樣是在AD TALK 2021營銷大會上， 李旎提出了一個公式：“數(shù)字時代的品牌資產(chǎn)，有一個公式可以簡單概括，品牌資產(chǎn)=品牌內(nèi)容+用戶關(guān)系。而這個相加關(guān)系，必須通過數(shù)字社區(qū)構(gòu)建。”這個公式所反映的趨勢是，品牌向內(nèi)容與用戶關(guān)系相輔相成，再利用社區(qū)的發(fā)酵與共創(chuàng)，傳播力將實現(xiàn)指數(shù)級放大。

這其中的代表可以看看網(wǎng)易游戲，旗下的一眾游戲號通過社區(qū)熱門內(nèi)容尋找靈感，在B站玩兒得風生水起。譬如游戲《逆水寒》在上線戲曲玩法的同時，牽手UP主譚晶，推出全新改編、融入昆曲名段的歌曲《赤伶》。這支視頻的B站播放量已超1200萬，并持續(xù)吸引著大量二創(chuàng)誕生。另外像游戲《第五人格》聯(lián)合手工區(qū)UP主才淺打造紅蝶折扇，游戲《一夢江湖》聯(lián)手UP主共創(chuàng)水下舞蹈，都創(chuàng)造出了親近用戶、了解用戶喜好的形象。

這兩年，營銷行業(yè)一直都在討論類似話題：私域or公域？品牌or 效果？長期or短期？現(xiàn)在，大多人已經(jīng)意識到，品牌營銷從來都不應(yīng)該是“二選一”的。不管黑貓還是白貓，能抓到老鼠的就是好貓。對品牌來說，最終目的是要構(gòu)建起品牌資產(chǎn)，用好“品牌資產(chǎn)=（品牌相關(guān)內(nèi)容+用戶關(guān)系）x 數(shù)字社區(qū)”這一公式。

有了品牌資產(chǎn)，就有了內(nèi)容復(fù)利。B站副總裁張振棟認為，不同于流量消耗模式，B站營銷的核心價值在于內(nèi)容的復(fù)利，即通過高質(zhì)量內(nèi)容凝聚長期用戶關(guān)系，構(gòu)筑品牌在數(shù)字世界的核心資產(chǎn)，實現(xiàn)品牌長期回報。

“復(fù)利”與私域 or公域所代表的流量邏輯，形成了兩種截然相反的模型：買量有看得見的效果，但也只有看得見的效果，無法沉淀資產(chǎn)，如同賺錢-花錢-賺錢-花錢一樣，今朝有酒今朝醉。構(gòu)建內(nèi)容復(fù)利，則是一種長期投資，通過高價值內(nèi)容的持續(xù)運營，與用戶構(gòu)建高質(zhì)量的關(guān)系，形成長期、持續(xù)和增值的回報。

當然，“復(fù)利”的原點依然是內(nèi)容，內(nèi)容與“復(fù)利”的連接有著3個核心維度：

時間復(fù)利：內(nèi)容越多越容易形成長尾效應(yīng)，7天甚至更久后都會產(chǎn)生消費。在品牌內(nèi)容體系中，品牌、UP主與用戶共創(chuàng)內(nèi)容，不斷充實內(nèi)容池，進而強化時間復(fù)利。數(shù)據(jù)顯示，B站的廣告視頻，7天后播放量占整體播放量可以達到45%，這就是時間復(fù)利的體現(xiàn)；

社區(qū)復(fù)利：PUGV社區(qū)內(nèi)已有良好創(chuàng)作氛圍，創(chuàng)作者數(shù)量龐大，同時有一套機制吸引他們源源不斷創(chuàng)作內(nèi)容，基于此品牌可以得到社區(qū)復(fù)利，低成本甚至零成本獲取更多優(yōu)質(zhì)品牌內(nèi)容，優(yōu)質(zhì)廣告在B站發(fā)布后，站內(nèi)品牌相關(guān)稿件甚至會增加2.15倍；

IP復(fù)利：這正是傳統(tǒng)的“品牌即流量”追求的效果，只不過達成的方式是靠內(nèi)容+關(guān)系，最終效果卻是一樣的，品牌知名度起來了，關(guān)鍵詞搜索變多了，自帶流量，品牌在B站進行內(nèi)容營銷后，站內(nèi)品牌搜索量平均會增加2.75倍。

像蜜雪冰城、小鵬汽車、領(lǐng)克、三大運營商等等品牌，它們這兩年努力在做的事情都是不斷積累品牌資產(chǎn)，一邊自產(chǎn)或與UP主等持續(xù)輸出品牌內(nèi)容，基于此構(gòu)建出交互、二創(chuàng)等多元用戶關(guān)系，推動內(nèi)容復(fù)利的形成，這也是“品牌銀行”里品牌資產(chǎn)的來源。

當然，要求在B站的所有營銷只追求長期價值顯然是苛刻的，畢竟一切不論效果的營銷都是耍流氓，基于內(nèi)容生態(tài)所形成的社區(qū)文化，背后同樣有著強大的轉(zhuǎn)化能力。比如美白新品牌谷雨在B站上撬動了260個UP主，3000w的平臺播放直接推動了1000w收入，并給天貓店拉來了50W新客戶；美特斯邦威同樣在B站直播賣貨限量膠囊系列，2小時即告售罄……

說白了，當下的品牌營銷，要有“買房思維”，而不是“買車思維”。買車一時爽，后期是保養(yǎng)、保險、車位等隱形成本；買房一時痛，但一旦在決策初期找對了方向，既保障了基本安全同時大概率會形成增值，這或許更符合B站提出的“品牌銀行”的理念。

寫在最后：

每年都會有現(xiàn)象級案例出現(xiàn)，都反映出當下的營銷趨勢。2021年的營銷趨勢就是流量模型普遍失效，只不過流量失效后行業(yè)去向何處，當前有不同探索。在廣告特別是互聯(lián)網(wǎng)廣告蛋糕大幅萎縮的大環(huán)境下，B站廣告業(yè)務(wù)在2021年實現(xiàn)了逆勢增長，從此次AD TALK 2021營銷大會公布的數(shù)據(jù)來看，B站廣告系統(tǒng)效率正在提升， CVR提升兩倍以上，這釋放的信號是：廣告未來在B站營收中將會扮演更重要的角色。對于品牌營銷來說一向“高冷”的B站，正在以更開放和包容的姿態(tài)吸引品牌前來。