都說今年生意不好做，但事實(shí)上也真的不容易做，在冰淇淋行業(yè)，直到11月份，庫房里還有很多產(chǎn)品沒有賣出去，乳品行業(yè)也是一片慘淡，就連增長(zhǎng)比較順利的飲品行業(yè)，也陷入了淡季迷茫期。

經(jīng)歷端午、五一、十一、中秋節(jié)慘淡的禮品市場(chǎng)，很多經(jīng)銷商都在發(fā)愁明年的春節(jié)究竟要不要梭哈。

更有經(jīng)銷商表示，在零食折扣店、硬折扣超市、商超裸采的“圍攻下”，經(jīng)銷商的生存空間還有多大。

事實(shí)上，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)真的低迷嗎？

01

出乎意料的雙十一

一開始很多人對(duì)今年的雙十一并不感冒，甚至一些品牌方是應(yīng)付平臺(tái)走走過場(chǎng)，但沒想到，外界傳言消費(fèi)降價(jià)的2024年雙十一，卻取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

據(jù)星圖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)在雙十一大促期間，食品飲料品類銷售額為640億元，占比5.4%，同比增長(zhǎng)11.6%，而與消費(fèi)者息息相關(guān)的個(gè)護(hù)美妝、母嬰玩具、運(yùn)動(dòng)戶外，都取得了不錯(cuò)的增長(zhǎng)。

所以消費(fèi)降級(jí)，需求低迷的言論并不正確，在C端市場(chǎng)，依舊具有很強(qiáng)的消費(fèi)力。

那么有經(jīng)銷商會(huì)問，既然需求旺盛，為什么我的渠道走不動(dòng)貨？

事實(shí)上在今年的雙十一期間，即時(shí)零售總計(jì)銷售額為281億元，同比增長(zhǎng)19.1%；社區(qū)團(tuán)購銷售額為138億元，同比增長(zhǎng)10.8%；直播電商銷售額為3325億元，同比增長(zhǎng)54.6%；綜合電商銷售額為11093億元，同比增長(zhǎng)20.1%。

圖源：星圖數(shù)據(jù)

你看離消費(fèi)者更近的渠道，最受歡迎。

其實(shí)從雙十一渠道表現(xiàn)中，我們可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)今消費(fèi)者購物渠道已然發(fā)生了變化，從傳統(tǒng)的商超、夫妻老婆店、大賣場(chǎng)向直播電商、即時(shí)零售、社區(qū)團(tuán)購轉(zhuǎn)變。

他們能夠?yàn)橄M(fèi)者提供海量的產(chǎn)品和便捷的物流，更重要的是近幾年平臺(tái)日益完善的售后服務(wù)，也讓消費(fèi)者購物無憂。

同時(shí)在價(jià)格上這些渠道也有非常大的優(yōu)勢(shì)，比如常態(tài)化的直播帶貨，幾乎讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地可以買到實(shí)惠的好產(chǎn)品，而社區(qū)團(tuán)購的價(jià)格也讓中年人非常滿意。

價(jià)格便宜、產(chǎn)品豐富、售后好，這樣的渠道誰不喜歡？

可見今年的雙十一不僅讓消費(fèi)者買到了實(shí)惠，也敲醒了經(jīng)銷商。

02

經(jīng)銷商的身份變了

經(jīng)銷商其實(shí)在多年前生意是很好做的，那時(shí)是賣方市場(chǎng)，渠道信息不透明，廠家面對(duì)的是廣闊的中國市場(chǎng)。

所以經(jīng)銷商只要掌握了品牌、價(jià)格、渠道客情，就能夠獲得很好的發(fā)展，因?yàn)槟菚r(shí)候消費(fèi)者手上有錢，也愿意花錢，而市場(chǎng)在趨于飽和的過程中也需要更多的分銷網(wǎng)點(diǎn)。

但今天，市場(chǎng)發(fā)生了變化，成為了買方市場(chǎng)，消費(fèi)者主導(dǎo)品牌，經(jīng)銷商成為送貨商，甚至很多渠道不在需要經(jīng)銷商，因?yàn)檎麄€(gè)供應(yīng)鏈條變得非常透明。

品牌們坐在辦公室就能了解全國市場(chǎng)，這得益于數(shù)字化軟件的發(fā)展和相關(guān)調(diào)研公司的成熟，雖然數(shù)據(jù)可能并不準(zhǔn)確，但依舊能夠獲得較為客觀的分析。

今天經(jīng)銷商的身份即重要也不重要，重要的一面是經(jīng)銷商依舊是品牌方資金的提供者，品牌方通過訂貨政策和合同返利，綁定經(jīng)銷商，將其大部分的現(xiàn)金流吸納為品牌方所有。

而不重要的一面是，在降本增效的過程中，品牌方寄希望于運(yùn)營成本更低的渠道，而這些渠道之所以成本低，是因?yàn)樗麄兡軌驗(yàn)橄M(fèi)者提供情緒價(jià)值。

零食折扣店之所以能夠現(xiàn)金結(jié)賬，是因?yàn)橥ㄟ^上萬家門店能夠與品牌溢價(jià)，讓品牌將中間的利潤全部讓利給門店，于是消費(fèi)者能夠買到便宜的產(chǎn)品。

今年夏天，有些冰淇淋品牌一邊逼著經(jīng)銷商訂貨，一邊瘋狂在線上賣貨，價(jià)格顯然要低于經(jīng)銷商的渠道價(jià)格，但消費(fèi)者買到了便宜的產(chǎn)品。

這說明什么？

說明經(jīng)銷商從品牌口中的兄弟，變成了提款機(jī)和免費(fèi)庫房，如果今天經(jīng)銷商還要想著與品牌同甘共苦，那就打錯(cuò)特錯(cuò)。

生意場(chǎng)上只有共苦，很難同甘，這就是人性。

03

經(jīng)銷商的出路，重視消費(fèi)者

那么經(jīng)銷商怎么辦？先說句不好聽的，未來3-5年間，會(huì)淘汰一大批經(jīng)銷商，這是時(shí)代變化，渠道發(fā)展的必然。

圖片

所以一定要重視C端市場(chǎng)，重視消費(fèi)者，因?yàn)镃端市場(chǎng)規(guī)模大，消費(fèi)者需求變化快，是創(chuàng)新的源頭。經(jīng)銷商應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者需求變化，快速響應(yīng)市場(chǎng)，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)C端市場(chǎng)具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，用戶群體增長(zhǎng)可以提高服務(wù)價(jià)值，同時(shí)規(guī)模效應(yīng)可以降低成本，增加利潤。經(jīng)銷商應(yīng)利用這一點(diǎn)，通過擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)來提升服務(wù)價(jià)值和利潤。

因此經(jīng)銷商從品牌分銷商最終變成品牌運(yùn)營商，也就是說留下來的經(jīng)銷商，一定是會(huì)經(jīng)營自己的生意。

那么該如何經(jīng)營呢？

在今天，很多食品品牌都通過動(dòng)漫IP、二次元IP、代言人、影視劇IP等策略，精準(zhǔn)吸引Z世代消費(fèi)者。

圖源：星圖數(shù)據(jù)

是不是感覺和多年前的策略不同？

是的在之前，品牌通過經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)點(diǎn)把產(chǎn)品鋪出去，然后在各大媒體平臺(tái)打廣告，廣而告之。這種廣撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕撈的策略，適合賣方市場(chǎng)。

但今天，消費(fèi)者面對(duì)海量產(chǎn)品，更低的價(jià)格，眼花繚亂的營銷，高頻的信息密度，對(duì)品牌、產(chǎn)品敏感度越來越低，所以才促使品牌實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，而且必須要有更強(qiáng)的刺激點(diǎn)。

所以經(jīng)銷商要看到這種變化，學(xué)會(huì)經(jīng)營你的渠道。

將你手上的產(chǎn)品廣而告之。

比如可以開設(shè)自己的視頻號(hào)，將自己的產(chǎn)品展示給消費(fèi)者，并且將自己公司的實(shí)力展示給渠道伙伴，立人設(shè)做IP，是經(jīng)銷商低成本經(jīng)營渠道的選擇。

目前在食品行業(yè)中也涌現(xiàn)出很多短視頻做的好的經(jīng)銷商朋友，他們通過自己的IP也獲得了消費(fèi)者們的關(guān)注，所以他們推出的新品很受渠道商歡迎。

另一批有實(shí)力的經(jīng)銷商也自己開店了，從供貨方變成了經(jīng)營者，而且他們做的門店也非常不錯(cuò)，甚至有的在區(qū)域內(nèi)開出了連鎖店。

門店，就是做消費(fèi)者服務(wù)。

今天經(jīng)銷商如果還在絞盡腦汁如何討好終端客戶，如何在品牌身上得到好處，那這樣的經(jīng)營方式，顯然不適合今天的市場(chǎng)。

而聰明的經(jīng)銷商已經(jīng)開始尋找如何接觸消費(fèi)者的方法，如何將自己變?yōu)檫\(yùn)營者，比如有的經(jīng)銷商加盟了閃電倉，成為供貨的合作伙伴，也有的經(jīng)銷商做起了社區(qū)團(tuán)購，利用自己開發(fā)的終端網(wǎng)點(diǎn)，雙向賦能，還有的經(jīng)銷商做起了即時(shí)零售，借助平臺(tái)服務(wù)消費(fèi)者。

他們通過數(shù)字化工具進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，了解客戶需求，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高銷售效率。比如經(jīng)銷商使用CRM系統(tǒng)收集和管理客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行客戶細(xì)分，實(shí)施個(gè)性化營銷。

畢竟這門生意的核心就是如何把貨賣出去，只要把貨賣出去，就是成功。