618收官。

今年，各大平臺都不再公布大促GMV數據，這似乎已經成了行業(yè)共識。

但GMV之外的618更值得關注。數據顯示，截至6月18日，淘寶有超256萬名中小商家今年618成交額超過去年同期，118萬名淘系中小商家達成了“1萬元成交”的突破，其中6.8萬名商家加入淘寶還不到3個月。

將時間拉得更長，更多新商家正在加速“入淘”——截至6月18日的一年間，淘寶新增了512萬商家，其中約100萬都是從友商流入，“遷移”商家的占比達到了近20%。

當互聯網滲透率日漸提升、人口紅利衰退，高速發(fā)展的電商行業(yè)，不得不停下狂奔的步伐，在瞬息萬變的市場環(huán)境里，學著應對更激烈的存量競爭。在這樣的背景下，跳出舒適圈，找到新“解”法，悄然成為這屆618的隱藏主題——無論對商家還是平臺而言，比起年復一年追求永動機式的“增長”，如何才能被用戶持續(xù)堅定地選擇，才是未來更重要的經營命題。

這個618，京東重新貫徹低價策略，將百億補貼搬上自己的APP首頁；拼多多狂撒優(yōu)惠券，喊出“天天都是618”的大促口號；而抖音、快手則加速補齊貨架電商的短板。

不難發(fā)現，各平臺策略有共通之處，好貨好價已經成為爭奪用戶的直接競爭維度。但一味卷價格，并非長久之道。除了提出“價格力”之外，新成立的淘天集團選擇扶持生態(tài)，在用戶側做強價格力、實現讓利，同時，重視商家孵化，成為首個將“中小商家”擺上C位的電商平臺。這意味著，摒棄價格戰(zhàn)，打開中小商家成長通道，實現生態(tài)繁榮，才是平臺最終目的。

這也正是這場入淘潮發(fā)生的背景，經歷了直播電商、內容電商的迭代，中小商家在嘗試了多平臺經營、多元化發(fā)展后再次做出的選擇。在生意的起步發(fā)展階段，營商環(huán)境的公平、成長通道的透明，乃至平臺基建的完善，最終都將影響中小商家的經營。而作為淘寶最核心、最活躍的商家群體，中小商家的蜂擁入淘，也將直接帶動淘寶的平臺勢能。

中小商家是商業(yè)的毛細血管，它組建成當代社會最為高頻剛需的消費網絡，是經濟社會的建筑基石。復旦大學文科資深教授、經濟學院院長張軍就曾接受采訪表示，“我們經常說中國經濟有韌性，其實這種韌性并不真正表現在大企業(yè)身上，而是表現在最有活力的中小微企業(yè)身上。中小微企業(yè)是商業(yè)新賽道的重要推動者、參與者，是長尾需求的最重要的供給者?！?/span>

已經20歲的淘寶，聚集了最多小而美的特色商家，讓無數中小商家實現躍遷，成為年銷千萬的“淘品牌”。如今，重新成為C位的中小商家，如何在淘寶找到新的機會？

中小商家集體入淘，圈定更細分的消費人群

盡管商業(yè)消費正趨向于多元化。但對于商家而言，淘寶依然是創(chuàng)業(yè)的首選地。

去年7月，97年的云南小伙劉玉堂和好友張意豪，決定開啟自己的第五次創(chuàng)業(yè)。地處“花卉之都”昆明，兩人決定自建供應鏈，進入鮮切花賽道，將網購鮮花作為未來的長久事業(yè)。

鮮花作為一個特殊的品類，和生鮮同樣，對存儲、運輸條件要求較高。消費群體往往收入穩(wěn)定，對生活方式有自我追求，這也導致她們對“購花”的體驗更為關注，甚至會直接影響生意的發(fā)展。張意豪表示，當時的想法就是要找成熟的平臺。從前端到后端，盡可能滿足用戶的購物體驗?！岸詫毷菄鴥茸畲蟮碾娚唐脚_，體系成熟且公平?！睂τ趧?chuàng)業(yè)多年，將花舍作為最終事業(yè)的兩人而言，在淘寶做生意，穩(wěn)步成長的通道更為透明、健康、可預期。

7月，劉玉堂開始在淘寶直播，堅持開播多日后，起初訂單量并不高。但很快，因為鮮花的品控優(yōu)質，兩人開播又十分賣力，吸引來了淘寶小二的注意?！氨M管我們當時真的是非常小的一個商家，但因為我們的數據不錯，9月的時候，小二就說給我們安排一個官方平臺的直播，這個對我們的幫助非常大，那天也是我們第一次日均銷售額超過50000元?！?/span>

通過淘寶直播撬動生意的冷啟動流量，在關鍵時刻，由官方小二發(fā)起，一對一地扶持，實現生意躍遷，進而憑借過硬的供應鏈、優(yōu)質的服務和體驗穩(wěn)定生意的底盤。到去年雙11，才成立不到半年的云舍花卉已經進入淘寶鮮切花賽道TOP3，日均GMV達到50—100萬元。如今，云舍花卉每天要賣出幾十萬支鮮花，一年GMV達到6000萬元，復購率高達70—80%。

中小商家的生意多元而細分，也正因如此，讓每一個細分領域的淘寶商家，都能找到生意躍遷的路徑，并不是一件容易的事。主營兔類食品用品的小兔樂園，2015年就開設了淘寶店，期間，因為得知拼多多可以“低價引流”，選擇中途入駐拼多多。但這種嘗試很快就被放棄。寵物兔的市場本就不如寵物貓咪、寵物狗的市場體量大，消費訴求也更為分散。

店主告訴記者，兩個平臺都嘗試過后發(fā)現，淘寶買家更優(yōu)質，且淘寶售后規(guī)則相對公平完善，商家售后維護成本更低。更重要的是，淘寶后臺會有較明確的商家成長計劃，商家可以根據后臺提示補足短板，獲得效果明顯的成長。去年以來，淘系對內容化的關注也讓小兔樂園挖掘到內容紅利。通過短視頻引流，小兔樂園如今在淘寶日均銷售額能達到60000元。

而小黑的動物園，則是一名擁有百萬粉絲的資深達人所開設的淘寶店，專營各式異寵及相關用品。對于“異寵族”而言，渠道的選擇則更窄小。抖音、快手等平臺目前均不支持活體類目，只有沉淀多年的淘寶擁有足夠的經驗，應付活體類目經營的各式挑戰(zhàn)。

各具特色的中小商家，更像是圈層化的消費，對消費人群有著更明確的圈選。

主營航模及配件的布衣旗艦店，也在今年5月確定以淘寶作為重點經營平臺。創(chuàng)始人布衣解釋，“實際上我們并不是在做傳統(tǒng)型的商品交易，我們注重真實的興趣體驗感，包括全鏈路的線上教程教學體系，新品評測，組織線下飛友的約飛活動，以及大小航空模型賽事的參與?！被诖?，淘寶商家生態(tài)更適宜布衣旗艦店長遠發(fā)展。布衣透露，自5月20日正式運營淘寶店以來，乘著618大促的東風，新店不到一個月GMV已突破4萬元。

加速中小商家成長，淘寶全鏈路扶持

淘寶活躍著10億消費者，超過1000萬商家和主播，是消費人群、市場主體最多的平臺之一。淘寶天貓有數十億有效SKU，能形成全品類供給。相較而言，拼多多擅長經營日用百貨、農產品；京東以3C數碼為核心；抖音、快手則以新奇特產品為賣點。而淘寶早年就以“萬能的淘寶”出圈，品類豐富素來是平臺優(yōu)勢。多年生態(tài)打造，造就淘寶扶持中小商家的豐富經驗。對于中小商家而言，淘寶是鏈接個性化、定制化、碎片化需求的最佳平臺。

過去一年，淘寶上交易規(guī)模過億的趨勢品類達到了2658個。在此前舉行的淘寶天貓618商家大會上，官方公布數據顯示，目前淘寶APP上每天的長尾詞條搜索超1億，拍立淘每天用戶近1億。而今年618，各式中小商家也確切地在淘寶找到了生意增量。包括薄款馬面裙、防曬工裝褲、掛脖襯衫、泡酒楊梅、防臭鞋墊、涼感文胸、貓爪捏捏樂、磁吸太陽鏡、魔術貼厚底鞋、奶油風家具等在內的6萬多個小眾需求，在淘寶成交增速均超過100%。

中小商家的爆發(fā)，離不開平臺的全鏈路扶持。今年淘天618，是618史上第一次，淘寶把資源最為豐沛的C位給到了中小商家。平臺出臺了多項扶持政策，包括618上線中小商家專屬營銷通道“淘寶好價節(jié)”，加速中小商家成長的造星計劃，涵蓋流量扶持、廣告補貼等。

以“淘寶星生代”造星計劃為例，過去，新開店的中小商家存在運營乏力、缺少專業(yè)陪跑支持、缺少流量扶持、營銷投入能力弱等冷啟動問題。造星計劃能有效幫助新開店商家解決這些問題。一方面，入選造星計劃的中小商家將獲得搜索、直播等專屬流量扶持，享受專屬營銷活動參與資格，解鎖更多流量；另一方面，平臺提供超20億元的現金廣告補貼，滿足條件的中小商家，只需要完成平臺通用專屬任務，即可獲得1000元阿里媽媽流量券。

從平臺側傳導而來的高度重視，極大地拉動中小商家的積極性，爆發(fā)來的順理成章。

從6月4日一直持續(xù)到13日的“淘寶好價節(jié)”，作為電商平臺首個專門面向中小商家的營銷IP，提供包括廣告補貼、運營工具和營商保障等一系列扶持，首日就實現200多萬個中小商家店鋪成交，618誕生十年以來，這是第一次有如此多中小商家大規(guī)模參與其中。

比如，今年1月正式開始經營的原創(chuàng)IP潮玩店“幺菁的小店”，通過618大促的歷練，店鋪618期間日均GMV達到10293元，增速是5月日均GMV的168%；布衣旗艦店，通過組合式的經營玩法，實現618期間GMV累計88476元，環(huán)比5月增長5438%；小黑的動物園，則率先“吃了螃蟹”，6月4日“淘寶好價節(jié)”第一天，成交GMV月環(huán)比提升20%?！靶『诘膭游飯@”相關負責人表示，作為“異寵”達人，7月還會嘗試淘寶首次開播。

此外，如“云舍花卉”劉玉堂、張意豪這樣的產業(yè)帶商家，也將迎來全新的機會。

今年618期間，淘寶已經為昆明、建陽、鄭州、蘇州、廣州、成都、深圳、佛山、南通、鎮(zhèn)平、杭州等11個產業(yè)帶中小商家開設專場，灌注專屬流量，支持產業(yè)帶發(fā)展。淘寶直播在產業(yè)帶開播10000場，并從中發(fā)現潛力素人主播，邀請參與淘寶直播“新主播大賽”。通過營銷專場、品牌標桿、專項培訓，618將成為淘寶力推區(qū)域品牌，扶持中小商家的新起點。

全新的淘天集團：用戶、生態(tài)和科技

在今年的淘寶天貓618商家大會上，新組建的淘天集團首次公開亮相。新、變革，成為淘寶天貓的兩大核心關鍵詞。淘天集團首席執(zhí)行官戴珊公布了淘寶天貓的三大核心戰(zhàn)略：用戶為先、生態(tài)繁榮、科技驅動。而圍繞“生態(tài)繁榮”，商家參與規(guī)模的擴大，是今年淘寶天貓618的一大重要突破。中小商家高度參與618，則成為淘天集團新變革后贏下的第一戰(zhàn)。

畢竟，電商歷來是一個多邊市場，“共贏”才是更符合商業(yè)規(guī)律的健康合作模式。對于電商平臺而言，只有打通中小商家向上的路徑，才能幫助中小商家與品牌齊頭并進，從而組建一個更好的生態(tài)：大魚多的同時，小魚更多，小魚能通過透明的成長通道，長成大魚。

20年前，淘寶用“萬物皆可淘”的煙火氣，陪伴了一代人成長，重塑了幾代人的消費習慣。淘系電商發(fā)展了直播、短視頻、同城零售、社區(qū)電商、M2C（工廠直連消費者）等多種新型業(yè)態(tài)，它是許多電商創(chuàng)業(yè)者的始發(fā)站和主陣地，也是眾多中小微企業(yè)找到自己核心消費群體的重要平臺。當淘天集團將視線投向中小商家，全力扶持新商家的成長，變革，才剛剛開始。