教育，是與時代背景結(jié)合最為緊密的行業(yè)之一。在科技成為“第一生產(chǎn)力”，創(chuàng)新成為“第一動力”的當(dāng)下，單純的應(yīng)試教育早已無法滿足人才培養(yǎng)需求，科創(chuàng)教育地位水漲船高。不論是國家政策、市場規(guī)則，還是學(xué)校需求、家長意愿，都在偏向提升科創(chuàng)教育的課堂占比。

那么，科創(chuàng)教育該怎么“玩”?火星人視野科技有限公司，以下簡稱“火星人”以技術(shù)“打底”，專注打造完善的 STEAM 課程體系，面向各地教培機(jī)構(gòu)、公立學(xué)校給出了他們的答案。近日，多鯨專訪火星人 CEO 劉揚(yáng)，談?wù)劵鹦侨税l(fā)展成長背后的轉(zhuǎn)型、堅守與蝶變。

提到火星人，首先浮現(xiàn)在腦海中的，或許是它強(qiáng)大的科創(chuàng)課程研發(fā)能力，又或許是它廣泛的公立學(xué)校客戶覆蓋。不論如何，火星人已經(jīng)在 G 端賽道“跑出成績”，成為教培機(jī)構(gòu)進(jìn)校的又一“范本”。

事實上，在形成如今成熟的業(yè)務(wù)格局前，火星人也曾經(jīng)歷一番“掙扎蛻變”。根據(jù)劉揚(yáng)透露，目前火星人業(yè)務(wù)體系中，C 端收入約占 10%，B 端 G 端業(yè)務(wù)合并，共占 90%。而在 2014 年創(chuàng)業(yè)初始時，火星人與當(dāng)時眾多教培公司一樣，選擇投身 C 端賽道，直接為青少年客戶提供 STEAM 教育課程?！昂髞?10 年里，我們經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型，一次是 2017 年從 C 端到 B 端，一次是2021 年從 B 端拓展到 G 端?！?/span>

兩次轉(zhuǎn)型，出發(fā)點(diǎn)都在于火星人對行業(yè)現(xiàn)狀的敏銳洞察?！?017 年獲得投資后，我們注意到線下機(jī)構(gòu)難以規(guī)模化復(fù)制的問題，加上管理成本高、毛利率較低等問題，繼續(xù)投入 C 端壓力會越來越大。因此，到第九家校區(qū)后我們沒有選擇繼續(xù)復(fù)制?！闭沁@一年，火星人選擇開啟了由 C 端向 B 端的業(yè)務(wù)“大轉(zhuǎn)型”，“火星科學(xué)盒”系列產(chǎn)品由此誕生。截至目前，全國已有 2000 余家教育公司正在使用火星科學(xué)盒的產(chǎn)品。

及至 2021 年，“雙減”政策的落地又為火星人打下一個關(guān)鍵“節(jié)點(diǎn)”。劉揚(yáng)指出，在 2021 年前，火星人就已經(jīng)關(guān)注到中國教育相對發(fā)展競爭過高的情況，并且當(dāng)時也已影響到了學(xué)校教育。因此以 2021 年為新階段，火星人開始向 G 端延伸業(yè)務(wù)，拓展了針對公立學(xué)校的科創(chuàng)類教育產(chǎn)品?！澳壳?，針對公立校課后三點(diǎn)半、科學(xué)課比賽、社團(tuán)類培訓(xùn)，我們有一系列解決方案，超過 11，000 家學(xué)校在使用我們的產(chǎn)品?！?/span>

值得一提的是，“雙減”為科創(chuàng)教育賽道帶來了積極改變。得益于“雙減”的實施，學(xué)習(xí)場景更加聚焦于校內(nèi)，公立學(xué)校、家長和學(xué)生均催生出更大的校內(nèi)科創(chuàng)教育需求。在家長、學(xué)生需求的倒逼之下，公立學(xué)校也選擇以更規(guī)范的程序，購買更優(yōu)質(zhì)的課程產(chǎn)品?！袄?，蘇州、杭州、廣州等地由家委會選擇產(chǎn)品，直接結(jié)果是，家長能夠選到好產(chǎn)品，機(jī)構(gòu)減少了營銷成本和教室成本，大大優(yōu)化了教育質(zhì)量。朝著這個方向進(jìn)一步發(fā)展，對各行業(yè)、流量鏈條上各層面的參與者都有幫助?！?/span>

對于 G 端業(yè)務(wù)發(fā)展前景，劉揚(yáng)是樂觀的：“目前大量公立學(xué)校尚未放開學(xué)生付費(fèi)，如果都放開，市場仍有爆發(fā)的可能。教育部規(guī)定，每個學(xué)生每學(xué)期可以購買 500 元材料，這樣算來，市場體量已經(jīng)達(dá)到數(shù)百億，但因為教育壓力等一些客觀問題，在部分省份政策仍未放開?！眲P(yáng)指出，家長的消費(fèi)欲望其實是被抑制的：“目前，付費(fèi)試點(diǎn)工作已經(jīng)在浙江大面積開展，事實上，南方地級市滲透率已經(jīng)很高。在蘇州、杭州、廣州等地，家庭在學(xué)校里的消費(fèi)量非常大。家庭通過付費(fèi)參加學(xué)校各類優(yōu)質(zhì)課程，相較于上課外輔導(dǎo)班成本降低很多，家長也是非常滿意的。”

兩次成功的轉(zhuǎn)型，為火星人的節(jié)節(jié)攀升提供了動力。甚至在 2021 年疫情期間，火星人還贏得了 B 輪融資，實現(xiàn)了逆勢增長?；鹦侨四軌颡?dú)辟蹊徑，不僅在于抓住了公立學(xué)?？苿?chuàng)教育的風(fēng)口。其背后，“技術(shù)基因”是關(guān)鍵詞。

“我們最初是一個工科生占比較高的團(tuán)隊，在產(chǎn)品、技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)以及人工智能的開發(fā)上，投入了很多資源。因此，相對而言在技術(shù)和產(chǎn)品方面具有一定優(yōu)勢?！眲P(yáng)表示。

可以說，“技術(shù)”是構(gòu)成火星人競爭壁壘的核心要素之一。為此，火星人進(jìn)行了兩方面努力：一來，搭建教學(xué)互聯(lián)網(wǎng)平臺。據(jù)劉揚(yáng)透露，在開展這一工作的教培公司中，火星人是少有的非巨頭公司。如今，火星人已經(jīng)搭建起了一套完整的體系，可以幫助 1000 余家教育公司小客戶擁有自己的管理平臺。二來，制作系列物聯(lián)網(wǎng)教具，并研發(fā)掌握領(lǐng)先技術(shù)。劉揚(yáng)指出：“我們擁有遠(yuǎn)程遙控、程序編寫和燒錄技術(shù)，雖然目前這些技術(shù)在 C 端市場上使用較少，但是在 G 端，如清華附中、人大附中等，都在大量使用我們技術(shù)含量較高的產(chǎn)品。學(xué)校端在教具物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上，確實存在一定需求。”

當(dāng)然，技術(shù)研發(fā)之路并非一帆風(fēng)順，其中也有部分儲備專利和技術(shù)，因無法實現(xiàn)規(guī)?；?，從而難以變現(xiàn)。但對劉揚(yáng)來說，火星人選擇與北大共建實驗室，投身前沿技術(shù)研發(fā)，還有另外一層價值：將前沿科技恰到好處地應(yīng)用到基礎(chǔ)教育上，能夠大大提升教學(xué)效率和課程內(nèi)容的有序性。

“以遠(yuǎn)程物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)為例，雖然目前看起來并不新鮮，但在 2017 年時非常具有優(yōu)勢，清華附中等學(xué)校都在開展此類課程：孩子們完成程序后，我們通過遠(yuǎn)程程序的燒寫和遙控，讓孩子們的機(jī)器人在青海的大沙漠中，進(jìn)行一系列科考。我們模擬了火星車，給孩子營造出類似中國航天部工程師的開發(fā)體驗，讓孩子們能看到自己的機(jī)器人在陌生環(huán)境中運(yùn)行。這種科學(xué)家開發(fā)環(huán)境的模擬，就需要前沿技術(shù)支撐。”

技術(shù)之外，火星人的多年深耕，也為自己積累起了獨(dú)特的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。劉揚(yáng)回憶，火星人初創(chuàng)時，他還對供應(yīng)鏈一竅不通。經(jīng)歷多年摸爬滾打后，火星人與中國大部分供應(yīng)商都有了聯(lián)系或業(yè)務(wù)合作經(jīng)驗，供應(yīng)鏈布局愈發(fā)深入：“一般公司，尤其是中關(guān)村附近的教育公司，遇到硬件相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，最便捷低廉的方式就是與火星人合作，從我們這里尋求解決方案。”

不僅如此，火星人也搭建了自有工廠，直接打造了底層生產(chǎn)能力。在火星人通用的合作流程之下，任何機(jī)構(gòu)想開展類似合作，都能在大約一個月的時間內(nèi)拿到專屬的硬件產(chǎn)品和課程內(nèi)容。對此，劉揚(yáng)表示，這一合作流程已經(jīng)具備標(biāo)準(zhǔn)化特征。而對于客戶的個性化需求，火星人也能夠以經(jīng)驗豐富的開發(fā)團(tuán)隊、相對低廉的投入成本和更具柔性的供應(yīng)鏈配置，保證具備客戶屬性或品牌調(diào)性的硬件產(chǎn)品能夠在三個月時間內(nèi)實現(xiàn)落地。

同時具備標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的合作供給體系，讓火星人能夠覆蓋更多類型的客戶，不僅為大客戶提供產(chǎn)品，也可以賦能小客戶。劉揚(yáng)表示：“只要一家公司定制單一產(chǎn)品的數(shù)量達(dá)到 1000 套以上，就能夠擁有自己的專屬產(chǎn)品?！?/span>

如今，火星人已在兩類客戶群體中贏得口碑。一類是能夠直接接觸學(xué)校，不需要公關(guān)成本的大客戶，諸如科大訊飛。他們的業(yè)務(wù)開展與戰(zhàn)略規(guī)劃安排息息相關(guān)，但只要實現(xiàn)合作，就能投入大量資金。一類則是扎根在學(xué)校周邊，距離近、成本低、韌性強(qiáng)的小機(jī)構(gòu)。他們在學(xué)校門口做生意，業(yè)務(wù)在售賣教具、開展培訓(xùn)、提供托管之間靈活切換，業(yè)務(wù)雖小卻能保證長期存續(xù)。

“兩類客戶都有明顯的特色。以前小客戶與學(xué)校沒有科學(xué)課方面的合作，現(xiàn)在已經(jīng)多了很多?！?/span>

把視角擴(kuò)大到整個科創(chuàng)教育賽道，火星人的逆勢增長也變得更加自然而然?！皩嶋H上，即便經(jīng)歷了疫情、雙減，單純看科創(chuàng)這一門類，市場體量在增加，學(xué)習(xí)人數(shù)和滲透率也在增加?！眲P(yáng)指出，近來發(fā)布的《義務(wù)教育課程方案和課程標(biāo)準(zhǔn)(2022 年版)》等政策文件，也在不斷強(qiáng)調(diào)提高科學(xué)課時占比、培養(yǎng)科技創(chuàng)新后備人才的重要性：“因為我們主要研究硬件、軟件和課件，所以增長也相對自然?！?/span>

聚焦到少兒編程賽道，“融合”與“焦慮”正在成為主題。一來，少兒編程賽道呈現(xiàn)出明顯的多學(xué)科融合、技術(shù)深度融合，以及與元宇宙等跨界元素結(jié)合的特征。“在學(xué)編程的同時，孩子們也可以把數(shù)學(xué)等課程學(xué)好，甚至不僅是學(xué)習(xí)，還能在學(xué)中玩、玩中學(xué)，最后支撐更長遠(yuǎn)的人才培養(yǎng)規(guī)劃。”

二來，當(dāng)前少兒編程傾向于競賽類培訓(xùn)，是家長焦慮情緒的結(jié)果。長久以來，火星人踐行“讓科學(xué)成為樂趣”的產(chǎn)品理念，致力于研發(fā)趣味課程。然而這樣的堅持，在家長對孩子未來的信心不足，以及考證焦慮的疊加之下，顯得略帶被動。但對此，劉揚(yáng)仍抱有樂觀態(tài)度：“短時間內(nèi)，競賽類占比會明顯升高，但長遠(yuǎn)來看，競賽類占比會回到合理水平。這一代家長可能是最焦慮的一代，但隨著生活壓力的減小，家長會回歸本真，會更希望通過教育讓孩子成為了不起的人，而不是僅得幾張證書。”

談及火星人未來經(jīng)營發(fā)展，劉揚(yáng)指出，毛利率的下降是最大挑戰(zhàn)。表面上看，毛利率下降、競爭對手增多、業(yè)務(wù)增長放慢是制約火星人發(fā)展的直接因素，但其背后，卻隱藏著中國生產(chǎn)加工業(yè)的整體下行?！敖鼉赡辏袊鴮ν獬隹跇I(yè)務(wù)下行嚴(yán)重，這并不僅是教育行業(yè)的問題?，F(xiàn)在，生產(chǎn)加工業(yè)正處于風(fēng)口浪尖之上?！?/span>

“不確定性”成為未來唯一的“確定”。面對既定事實，火星人主動整合供應(yīng)鏈，積極應(yīng)對風(fēng)險。劉揚(yáng)指出：“面對毛利率下降，火星人仍能處于健康狀態(tài)，是通過整合供應(yīng)鏈實現(xiàn)的?！本唧w來看，火星人的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在人力調(diào)配和零件供應(yīng)、通用結(jié)構(gòu)件模具制作上。

一來，儲備大量可調(diào)配人力，暢通上下游零件供應(yīng)。“我們常備工人是 40 人，但可以在一星期內(nèi)召集 1200 人，因此我們能夠承接很多爆炸性訂單，這對于任何一個工廠來說都是不現(xiàn)實的?！倍?，打造通用模具。目前，火星人已經(jīng)制成 1060 種零件，借助大量通用結(jié)構(gòu)件、共用件，生產(chǎn)近 1000 種產(chǎn)品，大大節(jié)約了生產(chǎn)成本，提升了生產(chǎn)效率。

正是對產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和供給懷有執(zhí)著的信念，才讓火星人能夠一次次走出困境，走向全國。未來教培行業(yè)如何發(fā)展無法預(yù)測，但火星人相信，堅定擁抱產(chǎn)品、擁抱學(xué)校、擁抱市場，就一定會獲得機(jī)遇。