什么是出門必備“三件套”？

如果放到十年前，你的答案大概會是：手機、鑰匙和錢包。

但隨著線上支付普及率提升、疫情進入常態(tài)化防控，如今這一答案已經(jīng)變?yōu)椋菏謾C、鑰匙和口罩?？谡秩〈X包成為出行剛需。

阿里健康數(shù)據(jù)顯示，今年618年中促銷活動僅開場6分鐘，天貓醫(yī)藥銷售額便破億；10小時6分鐘成交額超去年6月1日全天。其中，在熱賣的大健康單品中，口罩成最搶手商品之一，開場僅10分鐘，成交額達到去年同期的100倍。

而在京東平臺，整個618期間口罩銷售額同比增長超10倍；卓爾醫(yī)紡出品的醫(yī)用外科口罩銷售過百萬，在京東商城6月18日當(dāng)天口罩熱銷單品榜單上排名第一。

與需求膨脹相反，在飽和的供應(yīng)端，“不怎么樣”是今年618口罩廠家常掛嘴邊的詞。退去風(fēng)潮的口罩行業(yè)，不僅沒有了“一夜暴富”的故事，就連保持穩(wěn)定增長也并非易事。

處在這個競爭白日化的行業(yè)，口罩生廠商到底能否盈利？又將如何脫穎而出？

1

昔日“造富”神話

92年出生的劉偉是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。2014年退伍后，他相繼在湖北承包過工地、開過游戲運營公司，還在廣州接盤了服裝檔口，來來回回接觸了不少人。

直到2020年2月，劉偉的日子發(fā)生了轉(zhuǎn)變，機遇和挑戰(zhàn)同時降臨到了他頭上。

新冠疫情爆發(fā)后，每天傳到劉偉耳中的，除了攀升的確診數(shù)，就是激增的口罩訂單。身處全國最大內(nèi)銷和出口口罩產(chǎn)區(qū)湖北仙桃，敏銳地商業(yè)嗅覺讓他開始觀察這一市場情況。

“當(dāng)時身邊不少人在倒賣口罩，最普通的平面口罩（普通口罩）在超市也要1塊多一片，KN95口罩甚至高達15元一片?！被貞浧饍赡昵翱谡质袌龅寞偪?，劉偉嘆為觀止，畢竟那時候一片KN95口罩成本價也才2-3元，就因為市場稀缺被炒到了“天價”。

巨大的商機面前，劉偉果斷出手，與朋友共同找到一塊空地，建起了一家口罩廠——湖北典范防護用品有限公司。

湖北典范防護用品有限公司無菌車間

短短20幾天，在仙桃市桂花臺路上，一個1200平方米的無塵車間和4個大倉庫拔地而起，整個廠區(qū)足足有2萬多平方米。這樣的工程建造速度在平時或許不足一提，但在那個人、車、貨難以通行的非常時期，卻是令人震驚的。

為了保證口罩產(chǎn)量，劉偉以每臺差不多30萬元的價格買進了十臺口罩機，朋友也以投資合伙的形式送了十臺口罩機，就這樣兩人合作建起了20條生產(chǎn)線。

“我從建廠到買設(shè)備一共投資了700多萬元，大頭都花到買設(shè)備上面了?！奔幢阋鐑r幾倍購入了這批口罩機，劉偉也絲毫不后悔，甚至慶幸自己買得比較早，“當(dāng)時有些設(shè)備炒到100多萬元一臺，甚至最高能達到200多萬元一臺?！?/span>

為何機器價格如此離譜，仍然有人搶著要？劉偉當(dāng)時算了筆賬：如果一天賺5萬，即便機器成本200萬，40多天也就賺回來了。實際上，劉偉僅僅用了不到一個月就回本了。

市場從不缺聞風(fēng)而動的人，在浙江義烏做生意的彭康就是其中之一。

與劉偉初入賽道不同，彭康早在2008年日本爆發(fā)禽流感時就接觸過口罩行業(yè)。一直以來，他都是與湖北廠商合作，將口罩轉(zhuǎn)賣給客戶，雖然沒有搭建屬于自己的工廠，卻也保持著一定的庫存。

2020年1月，正在國外度假的彭康關(guān)注到國內(nèi)疫情消息，第一時間將庫存的幾萬只口罩以捐贈的形式分給了湖南老家的一些部門和好友后，又組織了一些貨源銷售給國外客戶。

“當(dāng)時捐完口罩，我又以7塊錢一只的價格從湖北客戶那里進了9000個N95口罩，再以30元一只的價格賣到了國外?！奔幢銉r格炒到這樣高，彭康明顯感覺到口罩市場仍然供不應(yīng)求。

在朋友一句“你既然能拿到合作不如自己生產(chǎn)”的刺激下，彭康一咬牙就自己開了家口罩廠——義烏寶之寧口罩廠。

由于缺少先天位置優(yōu)勢，再加上市場火爆，短時間內(nèi)難以購買到口罩機，彭康不得已才在香港找到貨源。2020年3月，他以每臺高達60萬元的價格購置了2臺口罩機，“當(dāng)時就買了兩臺，有錢都買不到機器。”

作為深耕1688多年的商家，彭康大多經(jīng)營的是國際貿(mào)易，客戶也遍布世界各地?；趪鈬谰囊咔樾蝿?，不少客戶最初與彭康簽訂的都是N95口罩訂單，這讓他不得不又花了100多萬購置了一臺N95口罩機，以及幾臺3D口罩機，前前后后在機器上的投入就高達400多萬元。

義烏寶之寧口罩廠生產(chǎn)車間

但彭康只用一年就將前期投入成本全賺回了，還將生產(chǎn)的部分口罩轉(zhuǎn)給身邊親朋好友售賣，“我把貨轉(zhuǎn)給弟弟賣，他現(xiàn)在抖音一個月銷售額就達到了400-500萬元；另一個朋友也從我這里拿貨，賺了1000萬元。”

口罩行業(yè)的“造富”神話在2020年開端比比皆是。隨后，在國家快速反應(yīng)下，疫情得到了有效控制，口罩市場供應(yīng)越來越充足，這也意味著口罩行業(yè)面臨了轉(zhuǎn)折：同年6月，關(guān)于廠商由大賺轉(zhuǎn)為大虧的消息就不斷出現(xiàn)，還有一批企業(yè)倒在了2021年。

天眼查信息顯示，2019年及以前，經(jīng)營范圍含“口罩、呼吸防護”的企業(yè)注銷數(shù)都維持在1500家以內(nèi)，但到2020年這一數(shù)字迅速攀升至7800多家，2021年注銷企業(yè)更是翻了2番多，逼近32000家。

圖片來源：天眼查

潮急降溫，能“活下來”且活得不錯，需要本事。劉偉和彭康恰巧就是被眷顧的那一小部分人。

2

潮水退去

那兩年看了不少口罩廠商虧損的例子后，劉偉還是決定堅持下來。

在他看來，之所以會在毫無經(jīng)驗的情況下大手筆投入口罩行業(yè)，底氣全都來自過往客戶發(fā)出的邀約訂單，“當(dāng)時訂單雖然沒有那么正式，不像現(xiàn)在有采購函，但都會提前支付定金?！?/span>

從最初的幾十萬片口罩，到后面的幾百萬、幾千萬，在劉偉建廠的過程中，就沒有缺過訂單。

彭康的情況也大致相同，建廠過程中就收到了來自海外客戶的幾千萬片口罩訂單，完全無需為銷售情況發(fā)愁。

市場緊缺時要想訂單上漲并不難，難的是在市場飽和的今天依然能持續(xù)保持盈利。劉偉和彭康將其中的秘訣歸結(jié)為：薄利多銷，因時制宜。

根據(jù)種類的不同，目前市面上常見的口罩大致可以分為：普通紗布口罩、醫(yī)用口罩（一次性）、工業(yè)防塵口罩（如KN95/N95口罩）、日用防護口罩及防護面具（防油煙、病菌、粉塵等）；根據(jù)外形的差異，口罩又包含：平板式、折疊式和杯狀三種。

而在實際生產(chǎn)制造的過程中，口罩則由罩面和拉緊帶兩部分組成，生產(chǎn)商只需要將原材料放置到口罩機相應(yīng)位置即可。一般情況下，一臺口罩機會配2名工作人員；少數(shù)非常熟練的情況下，兩臺口罩機共配備3名工作人員。

普通紗布口罩、醫(yī)用口罩（一次性）和工業(yè)防塵口罩，在制作工藝上最大的差異就是口罩面體材料部分。

簡單來說，前者（普通紗布口罩、醫(yī)用口罩）大多是由紡粘無紡布的面層、熔噴布濾層以及紡粘無紡布里層這三層制作，中間加上鼻梁條；而后者（工業(yè)防塵口罩）往往會多一層活性炭層，或者再增加一層熔噴布濾層，也即4-5層。

別看只是多了這一兩層薄布，除了在防護效果上有提升，在成本方面也有非常大差異。

彭康透露，目前其公司生產(chǎn)的普通口罩一般克重在25克左右，成本約為6分錢一只，醫(yī)用口罩每只會貴1分錢，但一個N95口罩成本卻達到1-1.2毛。

“一些不規(guī)范的家庭小作坊生產(chǎn)的普通口罩克重每只可能僅有22克，成本可以壓更低?！迸砜当硎?。這也導(dǎo)致了口罩的零售價格一再下探。

另外，原材料成本較2020年上半年大幅降低，也是口罩價格下降的重要原因之一。

據(jù)彭康透露，在各項原材料中，其中熔噴布售價落差最大，2020年購入價格可以達到70萬元/噸，如今同樣的產(chǎn)品售價僅1.5-1.6萬元/噸；無紡布價格巔峰期也曾達到8萬元/噸，現(xiàn)在只要1-1.1萬元/噸；耳帶曾經(jīng)賣到過6萬元/噸，現(xiàn)在也降到了1.9萬元/噸；包括鼻梁條高峰時價格達到7萬元/噸，現(xiàn)在只要差不多9千元/噸。

“通常一噸無紡布可制作口罩50萬只，一噸熔噴布可制作口罩60萬只，”彭康介紹。

在成本方面，劉偉生產(chǎn)的普通口罩平均4分錢一只，醫(yī)用N95口罩則是4毛錢一只；而在淘寶上，其生產(chǎn)的普通口罩、300片非獨立包裝售價則達到了22.3元。如果算上物流、人工等所有開支，目前公司整體利潤保持在20%-40%之間。

劉偉生產(chǎn)的普通口罩300片售價僅22.3元

一個有意思的現(xiàn)象是，無論彭康還是劉偉，即便知道N95口罩可以賣出更高的價格、利潤空間更大，但他們都將生產(chǎn)經(jīng)營重心放在了普通口罩上。

“我都一年多沒看過N95口罩機了?！眲バχ硎荆壳皣鴥?nèi)訂單需求仍是以普通平面口罩為主。

彭康也感嘆，自己賣過兩臺機器，“60萬一臺買進的，5000塊的價格賣了，都沒有人買。后面就不賣了，萬一哪天有訂單再接著做吧，不然就只能當(dāng)廢鐵了?！?/span>

值得慶幸的是，即便機器被賤賣或是閑置，他們也沒有虧損，不像很多當(dāng)初跟風(fēng)進來的玩家，大筆資金砸進去，都沒能翻起浪花。

彭康聽過最夸張的例子是，身邊一個朋友2020年3月以500萬/臺的價格一口氣定制了12臺熔噴布制造機，結(jié)果6月份才到貨，錯過了銷售黃金期，算上各種開支前前后后虧了1.2億元。

“大部分涌進來的門外漢都因為想賺快錢高價買了機器，最后因為各種原因虧了幾百萬（的不少），”彭康了解到，這樣的人主要集中在N95口罩制造商，“如果老實做普通口罩，不貪心，那就不會虧”。

3

還是門好生意嗎？

常態(tài)化防控措施下，口罩行業(yè)正在回歸理性發(fā)展。

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2020年中國口罩行業(yè)市場規(guī)模在原有持續(xù)增長的基礎(chǔ)上，有一個較大幅度的提升，達到714.1億元；在2021年又有一定幅度的回落，但整個口罩行業(yè)市場規(guī)模總體仍呈擴大趨勢。

圖片來源：資產(chǎn)信息網(wǎng)

一些投機分子由于缺乏穩(wěn)定的銷售渠道和過硬的技術(shù)實力，逐漸被淘汰出局，只留下了那些能適應(yīng)市場變化、掌握消費規(guī)律的玩家。

在這一點上，劉偉早已未雨綢繆。

疫情爆發(fā)前，劉偉就在電商平臺開通了多家店鋪，但經(jīng)營的是中間商無貨源銷售模式。2021年，隨著線下訂單降溫，有了工廠的劉偉重心轉(zhuǎn)到線上，并把生意盤做得更大。

從拼多多到1688、淘特、天貓，他不斷拓展渠道，日成交額逐月攀升。2021年雙11開啟預(yù)售僅10分鐘，劉偉的淘特線上店鋪就收到了6000多單，成績喜人。

在對比了各家平臺的優(yōu)劣勢以后，劉偉發(fā)現(xiàn)，拼多多更利好消費者，“同樣的產(chǎn)品售價更便宜，但對商家的懲罰機制比較嚴格”；淘特更利好商家，“因為運營模式的優(yōu)勢，在遇上突發(fā)情況時，小二溝通更及時，能幫助協(xié)商解決問題”。

劉偉舉了一個例子，店鋪曾因為部分地區(qū)疫情，導(dǎo)致物流無法發(fā)貨，但拼多多平臺仍以商家點擊了發(fā)貨為由進行了處罰，“實際上我只有點擊發(fā)貨才知道能否送貨”。在類似的制度問題上，劉偉被罰了十幾萬，直接導(dǎo)致他對經(jīng)營平臺店鋪積極性大大降低。

除此之外，淘特因為接入了菜鳥物流倉，極大降低了商家的物流成本。他簡單算了下賬，從倉庫到附近的菜鳥倉，一整車貨只需要200元，“平攤到每一件商品上的成本可能不到1毛錢，之后我什么都不用管，而且菜鳥倉發(fā)貨也比我們自己發(fā)貨便宜?！?/span>

幾番權(quán)衡下，劉偉就將重心放到了淘特店鋪運營上。目前他公司的線上月銷售在200萬元左右，其中淘特訂單占比達到60%，拼多多和天貓訂單占比分別為20%左右。

彭康的公司雖然口罩月銷量沒有那么高，但也直接或間接在淘特、京東、抖音等平臺開通了線上銷售渠道。他總結(jié)下來，京東商品單價更高，抖音平臺爆發(fā)力較好，淘特整體呈現(xiàn)薄利多銷。

除了在渠道上增加可能性，在口罩產(chǎn)品花樣和功能上，廠商也需要隨時變通。

從2021年起，劉偉就接到了定制口罩的需求，即與企業(yè)、機構(gòu)生產(chǎn)聯(lián)名口罩。據(jù)他透露，這是目前利潤最高的一款口罩，成本1毛4左右一只，售價可以達到4-5毛錢。

今年夏天，他還賣起了涼感口罩，即通過改變親膚層的材料，讓消費者戴起來感覺“涼涼的”。上市至今，一個月的時間，他已經(jīng)銷售了200多萬片，算得上今夏“最火”口罩。

在劉偉看來，雖然有人虧損有人賺，但“需求可能會反彈”，做口罩生意還是要穩(wěn)打穩(wěn)扎。

不過，賺了一桶金的彭康似乎已經(jīng)有了退出的想法。

他并不認為這是一個常青行業(yè)，隨著疫情未來得到更好地控制，口罩需求或?qū)⑾禄?，他計劃回歸自己的飾品生意。