熬過了至暗時刻，在線教育行業(yè)正在“向死而生”。

去年7月雙減政策落地之后，如新東方、好未來、猿輔導(dǎo)等在線教育企業(yè)涌入智能教育硬件、青少年素質(zhì)教育、職業(yè)教育等賽道，甚至同時嘗試多個領(lǐng)域，也有企業(yè)在嘗試全新的賽道。這些賽道相對成熟，符合當(dāng)下市場對教育的細(xì)分需求，前景也較為廣闊。

但對于企業(yè)來說，核心問題在于，有的賽道已是紅海市場，有的賽道與企業(yè)的自身能力并不匹配。如何選擇轉(zhuǎn)型方向，快、穩(wěn)、準(zhǔn)地進(jìn)行轉(zhuǎn)型？畢竟，只有自身定位清晰，并選準(zhǔn)賽道，未來發(fā)展空間才有足夠的廣度和高度。

去年8月，原K12教育企業(yè)一起教育科技將業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)移到“教育信息化”賽道。與其他教育賽道瞄準(zhǔn)校外教育不同，教育信息化賽道瞄準(zhǔn)“校內(nèi)教育”，它所面對客戶是學(xué)校及地方教育部門，旨在幫助學(xué)校教育提質(zhì)增效。

為什么要轉(zhuǎn)型這個賽道？教育信息化的價值何在？如何在這個行業(yè)中真正建立壁壘？我們與一起教育科技創(chuàng)始人及CEO劉暢聊了聊轉(zhuǎn)型之路上經(jīng)歷與思考，以及在線教育的“另一種可能”。

回歸能力圈層

良好的開端是成功的一半，找準(zhǔn)方向之于轉(zhuǎn)型是否順利至關(guān)重要。劉暢告訴“深響”，公司轉(zhuǎn)型主要考慮的是自身能力，以及市場需求。“我們在教育信息化賽道已經(jīng)深耕了十年，它屬于我們的能力圈范疇。”

一起教育科技成立于2011年，圍繞“讓學(xué)習(xí)成為美好體驗”的理念，打造了一套以“作業(yè)”為核心的教育信息化產(chǎn)品，已有全國7萬多所中小學(xué)校超過100萬中小學(xué)老師在使用其產(chǎn)品。

一起教育科技業(yè)務(wù)矩陣圖源：公司官網(wǎng)

教育信息化產(chǎn)品主要解決的是四類群體的需求——學(xué)生、老師、學(xué)校、和教育部門。

首先，學(xué)生的需求核心是學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)減輕、效率更高，一起教育科技針對這個需求推出了分層作業(yè)和差異化作業(yè)，讓學(xué)習(xí)成績不同的學(xué)生能夠有針對性地做作業(yè)。例如，成績好的學(xué)生的作業(yè)中，簡單題目會標(biāo)星；成績差的學(xué)生，難題會標(biāo)星，代表可做可不做。

對于老師而言，這個產(chǎn)品可以幫助他們迅速了解學(xué)生作業(yè)中的個性問題和共性問題，并在課堂和每天課后的自習(xí)時間精準(zhǔn)、快速地解決。

更進(jìn)一步，教育信息化產(chǎn)品也方便校長迅速掌控整個學(xué)校的學(xué)習(xí)情況，并管理老師、管理教學(xué)。特別是在國家倡導(dǎo)為學(xué)生減負(fù)、減少考試負(fù)擔(dān)的情況下，學(xué)校管理者如何監(jiān)督學(xué)校教學(xué)進(jìn)度、教學(xué)效果，核心就是依靠“作業(yè)”。

對于地方教育部門來說，教育信息化系統(tǒng)的價值更是不可替代，它不僅監(jiān)督學(xué)校教學(xué)，同時還要關(guān)注整個學(xué)校教學(xué)的全方位情況。一起教育科技的產(chǎn)品能夠幫助教育部門進(jìn)行綠色指標(biāo)管理，其中包括學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)壓力、作業(yè)時長等一共20多個維度的指標(biāo)，這些指標(biāo)的來源主要是作業(yè)數(shù)據(jù)分析，以及每個單元作業(yè)后面的問卷。

整體來看，學(xué)生、老師、學(xué)校、教育部門的需求其實構(gòu)成了一個由內(nèi)而外的同心圓，這個同心圓的中心是“作業(yè)”。而一起教育科技所推出的硬件產(chǎn)品“智慧筆”，則讓“作業(yè)”的效果得到更大化的發(fā)揮。

劉暢告訴“深響”，“智慧筆”與上一代教育信息化系統(tǒng)有本質(zhì)不同的地方在于，它所獲取的數(shù)據(jù)并不只是題目的對和錯，也包括了學(xué)生們用這支筆當(dāng)中的各種數(shù)據(jù)、軌跡，“包括做題時長的統(tǒng)計，跳進(jìn)跳出的動作，然后整個試卷當(dāng)中單選題花了多少分鐘，大題哪一個步驟停頓的時間比較長，有沒有花20分鐘檢查，在檢查當(dāng)中把錯的答案改對？”

幾個應(yīng)用場景可以很好地理解。

比如行為數(shù)據(jù)，智慧筆可以檢測到學(xué)生們在一定時間之內(nèi)“跳進(jìn)跳出”的頻次，老師就可以鼓勵和培養(yǎng)學(xué)生在這段時間內(nèi)專注、不要走神，從而培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成專注的學(xué)習(xí)習(xí)慣；中高考學(xué)生，最重要的是訂正、糾錯的能力，多答對一道單選題都會對考試成績有很大影響，畢竟“一分一操場”。智慧筆可以記錄學(xué)生的整個訂正和糾錯的軌跡，從而幫助學(xué)生培養(yǎng)自我反思和糾錯的能力。

智慧筆也可以記錄學(xué)生的思維過程，比如學(xué)生在答某一道題時，在解題的第三十秒的時候停頓了二十秒，做了兩次修改，最后做錯了。老師可以將學(xué)生的整個答題過程展示給班級，并詢問學(xué)生當(dāng)時腦海中的想法，鼓勵其他同學(xué)跟上思維。

此外，智慧筆還可以幫助學(xué)生優(yōu)化和管理答題時間。比如一個成績名列班級前茅的學(xué)生，做單選題用了10分鐘，而全班的平均時長是8分鐘，學(xué)生就要提醒自己之后在單選題不能浪費(fèi)時間；如果全班成績好的學(xué)生在試卷檢查方面平均需要30分鐘，而這位同學(xué)只有15分鐘，他就要在下一次考試的時候更合理的分配檢查時間。

圖源：unsplash

一起教育科技的另一個重點(diǎn)業(yè)務(wù)是面向家長的自學(xué)業(yè)務(wù)，即為家長在日常輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)時，提供輔助。該業(yè)務(wù)受益于一起教育曾經(jīng)K12業(yè)務(wù)所積累下來的家長客戶，通過自學(xué)驅(qū)動系統(tǒng)吸引原有客戶繼續(xù)保持粘性。

教育信息化業(yè)務(wù)和面向家長的自學(xué)業(yè)務(wù)，構(gòu)成了目前一起教育科技的主營業(yè)務(wù)。這兩個業(yè)務(wù)增長迅速，在 2021 年年底關(guān)閉 K12 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)后，僅靠轉(zhuǎn)型后業(yè)務(wù)創(chuàng)收的前提下，一起教育科技預(yù)計其在 2022 年一季度的確認(rèn)收入將達(dá)到 2.0-2.1 億人民幣，超過去年同期除去 K-12 教培業(yè)務(wù)后收入的 10 倍。

同時，一起教育科技在雙減落地后不久的2021年四季度首次實現(xiàn)盈利，在非美國通用會計準(zhǔn)則下（Non-GAAP）凈利潤為人民幣 1700 萬。這在行業(yè)中并不多見，2021年四季度，除了網(wǎng)易有道、高途和一起教育科技以外，國內(nèi)大多數(shù)上市在線教育企業(yè)依然處于虧損狀態(tài)。

另一種可能

只有市場空間足夠大，在線教育企業(yè)的未來發(fā)展才可以走得更遠(yuǎn)。在劉暢看來，教育信息化賽道不僅受到國家政策支持、而且市場空間非常大，發(fā)展前景廣闊。

回到2021年7月22日，讓整個教育開始巨變的文件標(biāo)題是這樣寫的：《關(guān)于進(jìn)一步減輕義務(wù)教育階段學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)和校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)的意見》。整個文件內(nèi)容的核心其實有兩個，即減輕“義務(wù)教育階段學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)”和“校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)”。

劉暢告訴“深響”，政策一出來，公司不僅關(guān)注到“校外培訓(xùn)”業(yè)務(wù)會受到影響，同時也注意到文件中的另一個關(guān)鍵點(diǎn)，就是“減輕校內(nèi)作業(yè)負(fù)擔(dān)”。因為公司此前的業(yè)務(wù)與“作業(yè)”高度相關(guān)，劉暢立即動身拜訪全國各地的老師、校長和教育主管部門，去了解這些老客戶當(dāng)下的需求，并在一個月內(nèi)迅速確定下了公司的轉(zhuǎn)型方向——以作業(yè)為核心的教學(xué)產(chǎn)品。

在K12賽道投融資熱度平息的2021年，教育信息化賽道融資非?；馃帷Ｖ茄凶稍兘y(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2021年1-11月中國教育信息化市場共發(fā)生85起投資事件，2021年1-11月中國教育信息化市場投資金額已完成146.63億元。

相比于教育硬件、職業(yè)教育、青少年素質(zhì)教育等TO C的教育細(xì)分賽道，一起教育科技所在的教育信息化是一個非常典型的TO B賽道，因此它們的運(yùn)行邏輯不相同，面對的難點(diǎn)也各異。

教育信息化賽道所面對的一個重要難點(diǎn)就是“本地化”。由于國內(nèi)各個地區(qū)、各個學(xué)校使用的教材不同，學(xué)情也存在差異，因此教育信息化企業(yè)必須為各個地區(qū)和學(xué)校提供高度適配的教育信息化產(chǎn)品，以滿足高度個性化的需求。

另一個重要難點(diǎn)是公司對“作業(yè)”的理解。

前文提到，“作業(yè)”是教育信息化的核心所在，而不同年級、不同學(xué)科、不同地區(qū)學(xué)校的考試和教學(xué)情況有差異，老師們對于作業(yè)的需求差異很大。因此，教育信息化不僅需要標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品以滿足各個學(xué)校的底層標(biāo)準(zhǔn)，又能滿足不同地區(qū)、不同學(xué)校的個性化需求。同時作業(yè)的數(shù)據(jù)必須能夠真正服務(wù)課堂、服務(wù)教學(xué)管理，以及教育部門的綜合素質(zhì)管理，這對于企業(yè)研發(fā)來說有很大難點(diǎn)。

而對于一起教育科技而言，因為入局這一賽道已有十年，公司的產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)團(tuán)隊一直圍繞校內(nèi)服務(wù)這個場景深耕，因此在對作業(yè)的理解方面能夠做到更加深入。

圖源：unsplash

盡管教育信息化這一市場規(guī)模在2019年就超過4000億元，但它是一個非常分散的市場。

據(jù)劉暢介紹，這個市場與曾經(jīng)的K12教培市場有相似之處，就是每家頭部企業(yè)的市場占有率都很低，廣闊的市場被大量中小企業(yè)占據(jù)。加上國家政策鼓勵學(xué)校為學(xué)生減負(fù)、提高教學(xué)效率，而目前整個市場所提供的教育信息化產(chǎn)品還難以滿足學(xué)校和教育部門對學(xué)校管理的需要，因此未來企業(yè)的發(fā)揮空間還非常大。

“國內(nèi)許多教育上市公司未來可能都會做這個賽道，未來教育信息化市場可能被十幾家甚至幾家好的公司所占據(jù)?！?/span>

而如何站穩(wěn)藍(lán)海市場，是當(dāng)下選擇教育信息化賽道的企業(yè)所要面對的首要問題。劉暢認(rèn)為，企業(yè)首先要保證教育信息化產(chǎn)品的硬件和服務(wù)品質(zhì)，滿足各個學(xué)校的真需求，讓學(xué)校都能真正用起來，即讓教育可以更好地與數(shù)據(jù)相結(jié)合。

以下是“深響”與一起教育創(chuàng)始人劉暢的部分訪談實錄：

【關(guān)于轉(zhuǎn)型】

深響：在雙減政策出來之后，公司為了應(yīng)對行業(yè)變化，主要采取了哪些動作？現(xiàn)在進(jìn)行到哪一步了？

劉暢：去年7月雙減文件下來后，當(dāng)天晚上所有教育企業(yè)的股價大幅下跌，跟大多數(shù)公司一樣，我們關(guān)注到看到整個文件的后半部分叫減輕培訓(xùn)負(fù)擔(dān)，所以當(dāng)時基本的判斷是教培行業(yè)將迎來巨變。

但是我們跟別的公司有一點(diǎn)不同的是，我自己看到前半段的時候是還是有一些心理上的安慰，因為文件的第一部分寫的是減輕“校內(nèi)作業(yè)負(fù)擔(dān)”。第二句話寫的是校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)，那個時候教育創(chuàng)業(yè)者，都重點(diǎn)關(guān)注了后半部分。

所以我想從大方向來說，如果通過技術(shù)把作業(yè)作為一個To B的業(yè)務(wù)，幫助政府落地，作業(yè)負(fù)擔(dān)減輕，還能夠提高教學(xué)效率，有可能是一個模模糊糊的方向。所以從7月22號到8月20號之間，我到處去出差，然后找了一線的老師、校長等用戶，我得到最明確的需求是希望有一個以作業(yè)為核心的產(chǎn)品能夠減輕負(fù)擔(dān)，但同時也能夠完成學(xué)情的診斷，完成對于學(xué)校進(jìn)行教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督的產(chǎn)品。

我后來在跟某地局長交流的時候，我又意識到，對于一個局長的需求，實際上是進(jìn)一步的進(jìn)行以作業(yè)為核心的、全區(qū)的教學(xué)進(jìn)度和教學(xué)水平診斷。因為對于一個局長而言，過去之所以會有焦慮，組織月考，它的底層邏輯是要進(jìn)行過程管理，而現(xiàn)在需要有一個不考試也能隨時了解學(xué)情的東西。所以過去我們總聽到“大數(shù)據(jù)過程評價”。在那一刻我感覺到，局長的實際上是希望能夠既要減輕學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)、又要提高教學(xué)質(zhì)量。

我們因為在這個賽道做了十年，積累了一些用戶基礎(chǔ)，我們聊完之后我就得出一個相對比較靠譜的判斷，以作業(yè)為核心的教學(xué)產(chǎn)品可能是教育信息化當(dāng)中的一個拐點(diǎn)。所以我在8月20號那天開了一個戰(zhàn)略會，回到我們辦公室，我在我們的階梯會議室里把所有總監(jiān)叫過來，給他們講這個政策下來之后，我們要面對現(xiàn)實，培訓(xùn)不做了；但另一方面咱們10年積累的一起作業(yè)，通過一些軟件的升級和跟硬件相結(jié)合，我們可以做出一套以教學(xué)為核心的信息化產(chǎn)品，它可以對于4種用戶有價值。我當(dāng)時把這些的事都說得很明白，產(chǎn)品怎么做，因為我就是個產(chǎn)品經(jīng)理，然后接下來團(tuán)隊就開始做了。

深響：您剛才提到的22年一季度剝離培訓(xùn)后的收入同比預(yù)計大幅度提高，這個收入提高是不是主要來源于教育信息化業(yè)務(wù)在這個季度大幅度的增長？

劉暢：一方面是教育信息化，因為我們?nèi)ツ曜龅囊恍┱型稑?biāo)項目，有一些可能在公開市場上也能查到。但是客觀的說，還有一部分收入是我們做了自學(xué)業(yè)務(wù)，因為我們觀察到另外一個社會需求就是家長對于日常學(xué)生在家庭時間內(nèi)需要一些輔助孩子學(xué)習(xí)的材料，它有可能是教輔，有可能是硬件，他拿這些材料能夠帶著自己的孩子進(jìn)一步進(jìn)行自學(xué)，這是我們看到的。所以這兩個商業(yè)化構(gòu)成了我們Q1季度大概2億-2.1億的收入。

深響：這兩個業(yè)務(wù)是過去就有的業(yè)務(wù)，還是在轉(zhuǎn)型之后新成立的業(yè)務(wù)？

劉暢：準(zhǔn)確的說這兩個業(yè)務(wù)其實過去都是做過的，它過去都有積累。雙減之后，我們對原有的業(yè)務(wù)做了一定的調(diào)整和迭代。

校園信息化業(yè)務(wù)其實我們已經(jīng)做了很多年，自學(xué)業(yè)務(wù)也是一樣。因為我們之前的校外培訓(xùn)不能做了，然后我們就在其他業(yè)務(wù)里面選擇了最靠譜、符合雙減之后社會需求的業(yè)務(wù)，把它們和現(xiàn)在的環(huán)境結(jié)合起來。

深響：公司在去年四季度實現(xiàn)了季度盈利，這可能一方面因為整個行業(yè)投放廣告支出減少了，所以可能會成本支出會降低，從而實現(xiàn)盈利。但是在線教育整個行業(yè)里邊，其實很多的企業(yè)還是處于虧損的狀態(tài)，所以咱們?yōu)槭裁茨苓@么快地就實現(xiàn)盈利呢？

劉暢：首先不得不說，一起教育科技在之前的業(yè)務(wù)中積累了很多的市場經(jīng)驗，這些經(jīng)驗在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中發(fā)揮了優(yōu)勢。在7月收到政策之后，我們迅速反應(yīng)，推出合規(guī)、組織架構(gòu)調(diào)整、人員結(jié)構(gòu)調(diào)整等一系列措施。這樣，我們在2021年Q3的時候應(yīng)作盡作，這樣能使得接下來Q4的時候可以輕裝上陣，所以才能夠盈利。

【關(guān)于業(yè)務(wù)】

深響：現(xiàn)在一起教育的整個收費(fèi)模式是怎么樣的？

劉暢：我們的產(chǎn)品叫“以作業(yè)為核心的教學(xué)產(chǎn)品”，它所提供的綜合教育服務(wù)是滿足四種人的需求。

第一層的是學(xué)生，其實在雙減政策的前提下，學(xué)生最渴望的就是作業(yè)減一半，所以這里我們推出兩種作業(yè)，一個是分層作業(yè)，另外一種叫差異化作業(yè)。因為有些地區(qū)是不做分層作業(yè)的，所以另一種差異化作業(yè)，就是全班作業(yè)一樣，但是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的學(xué)生的作業(yè)中，簡單題目會標(biāo)星；學(xué)習(xí)能力弱的學(xué)生，難題會標(biāo)星，這代表可做可不做。所以對學(xué)生的主觀上來說，不該自己做的就不用做了，減輕的負(fù)擔(dān)。

對于老師來說其實是一個學(xué)情的診斷，作業(yè)的問題可以被簡化為共性問題和個性問題，老師需要抓這兩類問題，課堂和課下3：30~5：30的自習(xí)時間就可以解決。

對于校長而言考試大幅度取消，作業(yè)就可能成為學(xué)情診斷的依據(jù)，通過作業(yè)，來管理老師、管理教學(xué)。

那么再來說教育局長的要求就再往前擴(kuò)大，它不僅是教學(xué)，還要實行對于整個學(xué)校的綠色指標(biāo)的管理。舉個例子，指標(biāo)包括學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、作業(yè)時長，一共20多個維度的指標(biāo)，這些指標(biāo)有些是通過作業(yè)數(shù)據(jù)分析的，還有一些是每個單元作業(yè)后面的問卷向?qū)W生收集的，加在一起就構(gòu)成了局長所需的綜合數(shù)據(jù)，即對于學(xué)校做20多個維度的數(shù)據(jù)管理，所以這是一個以作業(yè)為核心的教學(xué)產(chǎn)品，實際上是一個同心圓不斷的在往上畫。

所以最底層的東西我認(rèn)為最明確的就是學(xué)生、老師、校長、局長。所以這種綜合服務(wù)最后買單的是教育管理者。

深響：之前也了解到咱們公司的“本地化”一直是一個優(yōu)勢，做的比較好。咱們一直是怎么樣發(fā)力本地化的，以及在之后有哪些打算？

劉暢：本地化是一個很關(guān)鍵的點(diǎn)。作業(yè)的需求實際上是內(nèi)容的需求，而本地化最大的本質(zhì)，就是你的內(nèi)容能不能符合當(dāng)?shù)氐慕滩暮彤?dāng)?shù)氐目荚嚇?biāo)準(zhǔn)。

所以本地化能夠做好，實際上是依賴于“人工+智能”、還有就是內(nèi)容的積累，過去10年我們一直在修煉這件事情。所以其實今天任何一家想做作業(yè)為核心的產(chǎn)品，功能開發(fā)可能很快，然后不斷迭代。但是內(nèi)容沉淀確實需要更多的時間。

深響：除了本地化以外，我們還有什么樣的競爭壁壘？

劉暢：我覺得是對作業(yè)產(chǎn)品的理解。就是說如果作業(yè)產(chǎn)品能夠做到滿足于多種用戶的需求，我們公司的產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)團(tuán)隊是過去10年貼著用戶服務(wù)這個場景所積累的，包括我本人這10年就泡在學(xué)校里，跟一線用戶加深對于作業(yè)這個場景的理解。

作業(yè)是個小事情，但是小學(xué)一年級到初三這九個年級，然后初中9個學(xué)科，1234線城市，這3個象限，不同的老師對于作業(yè)的需求是有很大差異的。什么樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，既能滿足普遍標(biāo)準(zhǔn)又能滿足不同人的需求，同時作業(yè)的數(shù)據(jù)真的能服務(wù)課堂、服務(wù)教學(xué)管理，以及整個教育的綜合素質(zhì)管理，其實是一件復(fù)雜的大工程。

深響：公司除了圍繞教育信息化賽道以外，我們未來會涉足其他賽道嗎？比如說智能硬件。

劉暢：我們今天的作業(yè)場景當(dāng)中會涉及到硬件，比如說智慧筆，我們其實也發(fā)明了一些新的硬件，比如說我們在一些試點(diǎn)學(xué)校里面有那種學(xué)習(xí)艙。所有的題目，如果通過智慧筆收集的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)題目做錯了的話，那么你可以個性化的進(jìn)入到學(xué)習(xí)倉里面去聽。同時，我們的自學(xué)業(yè)務(wù)未來可能也會研發(fā)硬件產(chǎn)品。

【關(guān)于教育信息化賽道】

深響：在轉(zhuǎn)型過程中，您為什么選擇教育信息化賽道，且這么有信心？

劉暢：國家每年大概三四千億的教育信息化投入，而過去的教育信息化有上千家中小型公司，但產(chǎn)品并沒有讓我們的客戶老師校長高頻使用。隨著雙減，這背后真正要做的是助力校園教學(xué)質(zhì)量的提升。放在校內(nèi)的話，只要能夠把產(chǎn)品做好，對于老師有幫助，一定可以做大市場。未來會有更多的教育公司都會走這個賽道。

在轉(zhuǎn)型過程中，我的一些老員工給我發(fā)私信說：“你懂教育我們都認(rèn)，但是你為什么要選擇校園信息化？你過去在新東方干過的，你是個考研老師，你做點(diǎn)考研不好嗎？”我在會上也把這段讀出來，我說公司的使命叫“讓學(xué)習(xí)成為美好體驗”，這個不是虛的，我們創(chuàng)業(yè)初期的三個假設(shè)，就是說有一半的作業(yè)是無效的，一半的課堂是無效的，一半的管理是沒有經(jīng)過數(shù)據(jù)校驗，是依靠經(jīng)驗的。所以我覺得公司還是要有第一性原理，就是說雙減前后，基礎(chǔ)教育的共性問題有沒有發(fā)生變化，個性問題有沒有發(fā)生變化，素質(zhì)有沒有變化，客戶的需求有沒有變化，你就要生產(chǎn)不同的產(chǎn)品來滿足客戶的需求并樂觀的找對方向一門心思扎下去，相信一定會做成功。

深響：現(xiàn)在的整個教育信息化的市場競爭，格局是什么樣的？

劉暢：現(xiàn)在4，000億的市場當(dāng)中，頭部公司在中小學(xué)當(dāng)中也就是占1%—2%的份額，這個市場非常分散。這特別像當(dāng)年的教培市場，雖然是萬億市場，但規(guī)模最大的每家所占有的都很少。

但是很顯然，其實只要涉及到校園信息化，都涉及到技術(shù)以及背后的軟件系統(tǒng)。下一個時代的校園信息化并不是主要買硬件建大的平臺就可以了，而是說要遵循“應(yīng)用為王、服務(wù)至上”，真正為師生提供能用好用的數(shù)字化資源，才能得到用戶的認(rèn)可。

在這個過程當(dāng)中，我是有理由相信，未來國內(nèi)許多教育公司也都會來做這個賽道。因為這個賽道有政策支持，同時商業(yè)化潛力也足夠大。